logistoff.ru
← Все посты
·14 мин чтения

FBO vs FBS на маркетплейсах в 2026: что выбрать продавцу

В 2024 году вы стартанули магазин на OZON или Wildberries и уже успели понять — есть две модели работы со складом: FBO (товар хранится у маркетплейса) и FBS (хранится у вас, отгружаете при заказе). Какая выгоднее?

Ответ зависит от пяти параметров: обороты, маржа, география покупателей, частота закупок и доступность собственного склада. Разбираем по порядку.

Что такое FBO и FBS — за 30 секунд

FBO (Fulfillment by Operator). Вы привозите товар на фулфилмент-центр маркетплейса, далее склад сам:

  • Хранит товар
  • Принимает и обрабатывает заказы
  • Упаковывает
  • Отгружает покупателю
  • Принимает возвраты
Маркетплейс берёт за это комиссию хранения + комиссию обработки заказа.

FBS (Fulfillment by Seller). Вы хранитеsam товар у себя (своя квартира, гараж, склад). При получении заказа:

  • Сами упаковываете
  • Сами передаёте курьеру / привозите в ПВЗ ТК
  • Сами обрабатываете возвраты
Маркетплейс не берёт комиссию хранения, но требует своевременную отгрузку (обычно за 24–48 часов).

Структура расходов FBO (на примере OZON, 2026)

Для типичной товарной группы «одежда» в OZON:

  • Комиссия с продажи: 17–22% (зависит от категории)
  • Хранение: 0.20–0.40 ₽ за товар в день
  • Обработка отгрузки: 35–55 ₽ за заказ
  • Возвраты: 35–95 ₽ за возвращённый товар
  • Логистика до фулфилмента: ваши расходы (~40–80 ₽ за единицу при отгрузке партией 100+ штук)
Реальный расчёт: товар стоит 1500 ₽, продаётся за 2200 ₽:
  • Комиссия 19%: −418 ₽
  • Хранение (15 дней средний срок): −4 ₽
  • Обработка отгрузки: −45 ₽
  • Логистика на FBO: −60 ₽
  • Маржа на FBO: 2200 − 1500 − 527 = 173 ₽ (7.9%)

Структура расходов FBS (на тот же товар)

  • Комиссия с продажи: 17–22% (та же, OZON не различает)
  • Хранение: 0 ₽ (свой склад)
  • Логистика до покупателя: ~110–180 ₽ (СДЭК-FBS, средняя посылка)
  • Возвраты: ваша логистика обратно + вторая отгрузка
Расчёт:
  • Комиссия 19%: −418 ₽
  • Логистика СДЭК-FBS (Москва → ЦФО, средний регион): −140 ₽
  • Маржа на FBS: 2200 − 1500 − 558 = 142 ₽ (6.5%)

Где FBO выигрывает

1. Скорость доставки. FBO даёт «1–2 дня» по большинству регионов, FBS — 2–4 дня. Продавцы с FBO получают «значок быстрой доставки» в карточке товара, что увеличивает конверсию на 12–18% по статистике OZON.

2. Партионная логистика. Один раз привезли 200 штук на FBO — дальше склад сам обрабатывает все заказы. На FBS вы каждое утро упаковываете 5–15 заказов вручную.

3. Безоговорочный возврат. FBO принимает возвраты по упрощённой схеме. На FBS вы оплачиваете обратную логистику возврата (~80–150 ₽) и проверку товара после.

4. Низкая трудозатрата. Для FBO достаточно 2–4 часов в неделю на обновление цен, ассортимента, рекламные ставки. FBS — это 1–3 часа в день на упаковку.

Где FBS выигрывает

1. Контроль над товаром. Вы видите свой склад, точно знаете остатки, можете быстро вытащить товар для оптовой сделки или продажи через свой сайт. На FBO товар «заперт» в складе маркетплейса.

2. Гибкость ассортимента. Хотите добавить новую категорию? На FBS просто закупаете и складываете. На FBO нужно делать новую отгрузочную партию (минимум 50–100 штук обычно).

3. Низкая стартовая нагрузка. Для FBS хватит коробки в 30 единиц на тестирование спроса. Для FBO минимальная партия — 50–100 единиц на одну позицию.

4. Сезонность. Зимняя одежда летом висит на складе FBO и съедает 0.4 ₽/день/штука. На FBS она занимает место у вас, но не списывает деньги.

Break-even калькулятор: с какого оборота FBO выгоднее

Простая формула:

Точка безубыточности = (Логистика FBS − Логистика FBO) × Заказов / 30 дней
                     = (Хранение FBO + Обработка FBO) × Заказов

Для среднего продавца (одежда, средний чек 2200 ₽):

Заказов в деньFBO выгодаFBS выгода
1–3—+60 ₽ за заказ
4–7+/− 0+/− 0
8–15+25 ₽ за заказ—
16++60–95 ₽ за заказ—

То есть до 7 заказов в день — FBS выгоднее по марже. От 8 заказов — FBO выигрывает за счёт рост конверсии (быстрая доставка) и снижения времени на обработку.

Гибридная модель — лучший выбор для большинства

Опытные продавцы используют обе модели одновременно:

  • FBO — для топ-10% позиций по скорости оборачиваемости (быстрая доставка увеличивает рейтинг карточки)
  • FBS — для длинного хвоста и тестов нового ассортимента
  • FBO с малыми партиями — для сезонных всплесков (Чёрная пятница, Новый год)
Маркетплейсы поддерживают это нативно: вы можете для одной товарной позиции иметь и склад FBO, и FBS.

Особенности по площадкам

OZON. Самая развитая FBO-сеть: 60+ фулфилмент-центров. Самая высокая комиссия за хранение (0.4 ₽/день/штука против 0.2 у Я.Маркета). Идеально для FBS-старта с быстрым переходом на FBO при росте.

Wildberries. Сеть ПВЗ — 60 000+ точек, что даёт самое плотное покрытие. Жёсткие штрафы за просрочку отгрузки на FBS (до 1500 ₽ за каждый заказ). FBO в WB чаще выгоднее, чем FBS.

Я.Маркет. Меньше фулфилмент-центров, но более лояльные условия по штрафам и возвратам. FBS у Я.Маркета чаще выгоден, потому что Я.Доставка предлагает льготные тарифы для интегрированных продавцов.

Логистическая сторона: какие ТК поддерживают FBS

Для FBS-модели нужна интеграция вашего склада с системой маркетплейса. Поддерживается у:

  • СДЭК-FBS — самый распространённый, 4500+ ПВЗ, API для всех маркетплейсов. Тариф «Магистральный экспресс» 1–2 дня.
  • Я.Доставка — нативная интеграция с Я.Маркетом, плюс работает с OZON и WB.
  • Boxberry — хорошо для одежды и обуви, удобный API для Shopify/InSales/Ecwid.
  • Почта России — самые низкие тарифы, но срок 3–5 дней (медленнее конкурентов).
При выборе ТК для FBS пользуйтесь калькулятором сравнения тарифов — вводите маршрут «свой склад → город получателя» и выбираете оптимальный по цене и сроку.

Вывод

FBS подходит продавцам с оборотом до 7 заказов в день и широким непредсказуемым ассортиментом. FBO выигрывает после 8 заказов в день и для продавцов с фокусом на топ-10% быстрооборачиваемых позиций.

Гибридная модель (FBO + FBS) — оптимум для большинства продавцов с месячным оборотом 250 000+ ₽.

Связанные материалы